Tworząc pierwszą firmę lub produkt wielu przedsiębiorców decyduje się “zrobić marketing” własnymi rękami. Brak doświadczenia może jednak nie tylko przełożyć się na brak efektów, ale co gorsza, wygenerować dużo niepotrzebnych kosztów. Sprawdź jakich błędów warto uniknąć na start, by nie przepalić niepotrzebnie czasu i budżetu.
Marketing, to dziedzina, o której można przeczytać w sieci naprawdę dużo. Czasem mam wrażenie, że nawet trochę za dużo. Setki tekstów i artykułów, miliony dobrych rad, dziesiątki narzędzi, z których “koniecznie” powinno się korzystać. Duża ilość wiedzy ma niestety to do siebie, że jest bardzo rozproszona - czytać można w nieskończoność, a nawet dość kompleksowe kursy i poradniki prawdopodobnie nie odpowiedzą na wszystkie pytania, zwłaszcza kłębiące się w głowie laika.
Początkujący przedsiębiorcy często stają przed wyzwaniem przyswojenia tej marketingowej wiedzy i to w bardzo krótkim czasie, bo powiedzmy sobie szczerze - mało kto przy starcie biznesu może sobie pozwolić na zatrudnienie specjalisty od social media, copywritera albo chociaż grafika. Wielu twórców zakasuje więc rękawy i samodzielnie, własnymi siłami pcha marketing do przodu metodą prób i błędów. Często w bólach. Dlaczego?
Czy to oznacza, że twórcy powinni jednak darować sobie samodzielne próby i za wszelką cenę próbować zatrudnić marketingowca? Zdecydowanie nie! A najlepszym dowodem na to, że jednak “da się” są dziesiątki pozytywnych historii o przedsiębiorcach, którzy mimo braku wcześniejszego doświadczenia i marketingowej wiedzy skutecznie promowali swoje produkty. Uniknięcie błędów, które opisuję poniżej ułatwi Ci zadanie i pomoże odnieść sukces również Tobie!
Prowadząc konsultacje dla początkujących marketerów, często spotykałam się z problemem... zbyt ambitnego podejścia. Prawdą jest oczywiście, że najlepszą drogą do efektywnego marketingu są testy i ciągłe sprawdzanie jakie działania przyniosą najlepsze wyniki. Ale powiedzmy sobie szczerze - jeśli chcesz robić to samodzielnie bez zewnętrznego wsparcia, to nie dasz rady jednocześnie rozkręcić kanałów na Facebooku, Instagramie i LinkedIn, zacząć nagrywać vloga i podcastu, pisać 2 dobrych artykułów tygodniowo, wysyłać mailingu co piątek, zwiększyć zasięgów reklamami na GoogleAds i tworzyć na te wszystkie cele grafik. Chyba, że zamierzasz się zająć tylko tym i zapomnieć o rozwoju produktu, albo jesteś naprawdę doświadczonym marketingowcem o super szerokich umiejętnościach.
Niektórzy twórcy, z którymi rozmawiałam chcieli iść krok dalej i testować wszystkie kanały po kolei, miesiąc po miesiącu - w styczniu wysyłam mailingi, w lutym robię reklamy, etc. Takie podejście jest zdecydowanie bardziej realne czasowo, ale wciąż niezbyt efektywne. Większość działań marketingowych wymaga czasu i nie przyniesie wyników z dnia na dzień.
Przykład? Kampania na GoogleAds może potrzebować nawet 4-6 tygodni żeby się ustabilizować i zacząć przynosić rezultaty. Podobnie jest z reklamami na Facebooku - raczej nie spodziewaj się szalonych wyników po ustawieniu kampanii na 2 dni z budżetem 10 zł.
W tym momencie w Twojej głowie pewnie pojawiło się pytanie - ok, to od czego mam w takim razie zacząć? Spróbuj znaleźć odpowiedź realizując 3 proste kroki:
Zakładam, że nawet jeśli zdecydujesz się na samodzielne działania marketingowe, to jednak nie będą one Twoim głównym priorytetem. W końcu jednocześnie tworzysz produkt i to właśnie w niego chcesz inwestować większość swojego czasu. Kluczowe będzie więc określenie ile realnie godzin będziesz poświęcać na marketing w ciągu dnia, tygodnia i miesiąca. Jeśli oprócz budowania produktu, masz jeszcze pracę na etat i dwójkę dzieci, to doskonale czujesz jak małą ilością czasu dysponujesz i bliska będzie Ci strategia “minimum effort, maximum result”.
Spróbuj spojrzeć na to w taki sposób - niektóre kanały np. Twitter będą wymagały zaangażowania nawet codziennie, ale wrzucane treści będą dość krótkie. Inne takie jak blog pozwolą Ci działać bardziej asynchronicznie i mniej regularnie, ale pochłoną jednorazowo więcej czasu. Tutaj kluczowe będzie realne mierzenie sił na zamiary - jeśli ostatni tekst dłuższy niż 500 znaków napisał_ś w liceum, to stworzenie wartościowego artykułu może zająć Ci więcej czasu niż myślisz. Przyjmij też bufor na poznawanie narzędzi - uruchomienie reklam to nie tylko stworzenie dobrej treści i grafiki, ale też skonfigurowanie kampanii w managerze reklam, który działa trochę inaczej dla każdego Social Media.
Czy da się robić promocję poważnej aplikacji SaaS dla fintechów na Instagramie? Doświadczony marketer powiedziałby Ci prawdopodobnie, że przy odpowiednim budżecie da się wszystko, ale dla Ciebie na start łatwiejszą drogą może być rozkręcenie profilu na LinkedIn (minimum effort, maximum result, pamiętasz?).
Ta rada dotyczy nie tylko tego, na którym Social Media działać, ale również gdzie kontaktować się z potencjalnymi klientami (wiadomość na Messengerze vs. tradycyjny e-mail), jakie materiały przygotować (rozbudowana prezentacja produktowa vs. prosty landing page), etc.
Ważne! Nawet jeśli nie planujesz publikacji na Twitterze lub Instagramie, warto założyć konta “na przyszłość” i nie martwić się później o dostępność nazwy profilu. Kto wie, może za rok będziesz mieć na pokładzie specjalistę od SM, który zaplanuje działania również w tych kanałach?
Każdy etap budowania produktu charakteryzują inne potrzeby marketingowe. Gdy tworzysz MVP i chcesz pokazać je wąskiej grupie odbiorców, prawdopodobnie wystarczy, że stworzysz prosty landing page i będziesz wysyłać link bezpośrednio do zainteresowanych osób. Po premierze, gdy produkt wyjdzie z fazy bety i będziesz gotow_ pokazać go szerszej publiczności, być może zdecydujesz się na szybkie zwiększenie zasięgów korzystając z reklam. Więcej o wyznaczaniu celów piszę w punkcie 3.
Ważne! Marketing warto traktować jak żywy, zmieniający się ekosystem. To, że jakiś kanał działa dziś, niestety nie znaczy że jutro będzie działać równie dobrze. I odwrotnie - dlatego tak ważne jest ciągłe mierzenie i analizowanie wyników.
Ze wszystkich błędów, które opisuję to właśnie ten może najbardziej odbić się na Twoim budżecie. Nie zrozum mnie źle - reklamy wyświetlane w Google czy na Social Media to naprawdę genialne narzędzie marketingowe, ale jednocześnie bardzo zdradliwe dla początkujących użytkowników.
Zacznijmy od tego, że reklamy są bardzo kuszące - zwłaszcza na starcie. W końcu kto nie chciałby zapłacić X zł (gdzie X to dowolna niska kwota) i pozyskać w bardzo krótkim czasie 5, 50 czy nawet 500 klientów. Sęk w tym, że nawet świetnie przygotowana reklama może nie dać oczekiwanego rezultatu, czyli w tym wypadku zakupu produktu. I właśnie tu zaczynają się schody, bo powodem może być m.in.:
Wszystkie wymienione powody nie mają żadnego związku z samą reklamą (założyliśmy, że była świetna). W rzeczywistości przydałoby się przeanalizować również treść reklamy, grafikę, wybraną grupę docelową, miejsca w których jest wyświetlana, strategię ustalania stawek i co najmniej kilka innych czynników.
Początkujący reklamodawca nie jest w stanie i nie ma czasu na przeprowadzenie takiej analizy. Często kończy się więc na tym, że twórca startuje “na próbę” reklamę z dość niskim, bezpiecznym budżetem, która nie daje oczekiwanych rezultatów i wyciąga wniosek “reklamy nie działają” lub “jednak nie potrafię robić reklam”. Albo próbuje jeszcze raz i jeszcze raz przepalając coraz więcej środków i nie mając świadomości, że błąd który popełnia wcale nie dotyczy samej reklamy.
Wniosek? Zanim zaczniesz inwestować w reklamy, upewnij się, że Twój sklep i strona działają bez zarzutu, produkt jest wysokiej jakości, a wsparcie klienta jest niezawodne.
Warto przytoczyć tutaj przykład EasyCart - w ciągu 4 pierwszych miesięcy publicznej bety nie wydaliśmy ani grosza na reklamy online. Czy brakowało nam marketingowej wiedzy? Nie, mamy szczęście mieć od tego dobrych ludzi. Czy mieliśmy zastrzeżenia co do naszej strony lub koszyka? Nie, idealny koszyk to nasza specjalność. To po prostu nie czas na inwestowanie pieniędzy w zasięgi.
Na początkowym etapie pozostawanie blisko klientów, bezpośredni kontakt i zrozumienie ich problemów są znacznie ważniejsze niż szerokie dotarcie. W końcu jeżeli dotrzesz szeroko z źle zaadresowanym problemem to po prostu przepalisz swoją energię.
Brak analizy działań i wyników może być kosztowny nie tylko przy tworzeniu reklam, ale na absolutnie każdym kroku przed, w trakcie i po uruchomieniu marketingu. A niestety bardzo łatwo jest wpaść w pułapkę braku czasu na analizowanie, zwłaszcza jeśli jesteś “one-man army” i całość pracy związanej z premierą i produktem jest na Twojej głowie.
Tymczasem zrozumienie, które aktywności dają najlepsze rezultaty może zaoszczędzić Ci nie tylko sporo pieniędzy, ale również mnóstwo czasu. Poniżej opisuję kilka kroków, które pomogą Ci wprowadzić do swoich działań analizę, bez konieczności wydłużania doby.
Jednym z najtrudniejszych zadań marketingowych przed którymi stają początkujący twórcy jest zbudowanie zasięgów, nierzadko całkowicie od zera. Marketing ma to do siebie, że często działa w sposób lawinowy - im więcej ludzi nas obserwuje, tym łatwiej dotrzeć do kolejnych. Na początku jest więc najtrudniej, a przyspieszenie procesu zdobywania followersów albo odbiorców newslettera jest bardzo kuszące. W końcu kto by nie chciał, żeby jego konto na Facebooku urosło od 0 do 1000 obserwujących w 1 dzień?
Niestety, kupowanie gotowych list odbiorców jest fatalnym pomysłem niezależnie od branży i produktu. Miałam okazję testować takie bazy i niezależnie od tego co obiecywali mi ich dystrybutorzy, ani razu nie widziałam, żeby konwersja z takich list wyniosła więcej niż setną albo tysięczną część procenta. Dlaczego?
Przede wszystkim jakość takich baz zwykle jest niska - nie masz żadnej pewności, że osoby znajdujące się na liście będą dobrze dopasowane do Twojej branży i Twojego produktu. A nawet, jeśli faktycznie grupa targetowa będzie właściwa, to powiedzmy sobie szczerze - jakie jest prawdopodobieństwo, że ludzie wrzuceni do Ciebie niejako pod przymusem, staną się wiernymi użytkownikami produktu? Dodajmy do tego również fakt, że pochodzenie takich baz często jest wątpliwe i nie wiemy, czy kontakty zostały pozyskane zgodnie z RODO. Pamiętaj, że w przypadku baz adresów e-mail, w razie kontroli musisz być w stanie poświadczyć, że każda osoba której adres przechowujesz zgodziła się na jego przetwarzanie.
Podsumowując, jeśli kiedykolwiek zacznie Cię kusić, żeby jednak spróbować i kupić taką listę, to zaufaj mi - nowa reklama, grafiki autorstwa freelancera albo nawet obiad na mieście, będą znacznie lepszą inwestycją.
Wiele startupów boryka się na początku z podobnym problemem - mamy świetny produkt, bardzo dobry marketing, niezłe zasięgi, a na koncie nadal nie widać przychodów. Pojawia się więc pytanie, dlaczego nikt nie kupuje? A odpowiedź na nie, może być bardzo trudna, bo klienci rezygnują z zakupów z dziesiątek różnych powodów.
Na Twoją niekorzyść działa tutaj też pewne zaburzenie poznawcze. Tworząc własny produkt bardzo łatwo jest paść ofiarą tzw. klątwy wiedzy, która sprawia, że ciężko nam sobie wyobrazić, że ktoś nie wie lub nie rozumie tego co my wiemy. W praktyce, oznacza to, że klienci mogą nie rozumieć produktu lub nawet nie wiedzieć jak go kupić, nawet jeśli Tobie wydaje się, że opowiadasz o tym w tak prosty sposób, że zrozumiałaby to nawet Twoja babcia.
Na szczęście istnieje jedno proste lekarstwo na oba te scenariusze - po prostu porozmawiaj ze swoimi klientami. Spróbuj umówić kilka wywiadów, z osobami, które kupiły produkt, albo zapłać za rozmowy osobą z grupy docelowej, jeśli nie udało Ci się jeszcze nic sprzedać. Ważne, żeby to nie byli Twoi znajomi, albo rodzina - ich feedback prawdopodobnie będzie mniej wiarygodny, bo nie będą chcieli sprawić Ci przykrości. Zdziwisz się jak wiele dowiesz się o swoim produkcie i marketingu z takich rozmów.
Być może wyobrażał_ś sobie marketing trochę inaczej i mam pełną świadomość, że tworzenie szalonych viralowych kampanii brzmi znacznie atrakcyjniej niż analizowanie wykresów i próby umówienia spotkań z klientami. Marketing to jednak nie tylko wodotryski, ale przede wszystkim dużo pracy u podstaw.
Podsumowując, zaczynając pracę nad marketingiem swojego produktu:
Wierz mi, jeżeli odrobisz to zadanie domowe sumiennie, to nie tylko zaoszczędzisz czas i pieniądze, ale stworzysz dla swojej firmy trampolinę do szybszego wzrostu.
Chcemy, aby EasyCart pomógł Ci osiągać Twoje cele w sprzedaży w sieci. Dlatego opracowaliśmy szereg artykułów, które pomagają zrozumieć najważniejsze zasady i metryki.
