Sprawdź 10 błędów poznawczych, które często występują w e-commerce sprawiając, że my i nasi klienci podejmujemy mniej racjonalne decyzje niż nam się wydaje.
Każdy z nas lubi myśleć, że mamy pełną kontrolę nad tym jakie decyzje zakupowe podejmujemy. Co ciekawe, samo odkrycie, że niektórych wyborów dokonujemy podświadomie na podstawie czynnika zewnętrznego, np. zachowania znajomych, wcale nie musi nas uchronić przed wpadnięciem w ten sam schemat w przyszłości. Prowadząc rozmowy o błędach poznawczych w sprzedaży i marketingu wielokrotnie słyszałam od swoich rozmówców “tak, znam ten mechanizm, ale z jakiegoś powodu wciąż na mnie działa!”. Tak właśnie działają błędy poznawcze - są tak głęboko zakorzenione w naszej podświadomości, że sama ich świadomość nie wystarczy, by ich uniknąć.
Dobre rozumienie błędów poznawczych mogłoby więc w teorii pozwalać sprzedawcom mieć ogromny wpływ na decyzje zakupowe klientów. Nie mnie oceniać na ile to moralne, ale prawdą jest, że większość z nas używa w praktyce pewnych mechanizmów związanych z błędami poznawczymi - nawet jeśli nie czytaliśmy na ten temat książek i prac naukowych. Przykład? Każdy sprzedawca wie, że oferta ograniczona czasowo sprawia, że kupujący czują większą presję, żeby dokonać zakupu (czasem nieprzemyślanego).
Decyzję o tym, jak wykorzystywać wiedzę o błędach poznawczych zostawiam więc Tobie, ale mam nadzieję, że informacje zawarte w tym artykule pomogą Ci lepiej zrozumieć dlaczego Twoi klienci zachowują się w konkretny sposób w danych sytuacjach i wesprzeć ich w podejmowaniu słusznych decyzji.
Termin błąd poznawczy po raz pierwszy został użyty już w latach 70. XX wieku. To właśnie wtedy Amos Tversky i Daniel Kahneman wykorzystali go aby mówić o tym, że ludzie mają mniejszy wpływ na swoje własne decyzje niż im się wydaje, a większość naszych osądów jest oparta o wadliwe wzorce i schematy.
Dzięki ich pracy, dziś właśnie wiemy, że błąd poznawczy to błędny sposób postrzegania rzeczywistości, który ma wpływ na nasze emocje, zachowanie i w końcu podejmowane przez nas decyzje. Błąd poznawczy jest często pewnego rodzaju drogą na skróty, którą wybiera nasz mózg w obliczu wyzwań lub pytań, na które nie znamy odpowiedzi. To właśnie wtedy najłatwiej wpadamy w błędne wzorce, które ułatwiają nam podejmowanie decyzji - niestety innych, niż te które zapadłyby, gdybyśmy dopuścili do głosu racjonalne, logiczne myślenie.
Taka droga na skróty sprawia, że nasz mózg zużywa znacznie mniej energii, którą w przeciwnym razie musiałby poświęcić na przeanalizowanie dziesiątek tysięcy informacji, które docierają do nas w każdej chwili każdego dnia. Więcej o tym czym są błędy poznawcze przeczytasz w artykule prof. Tomasza Maruszewskiego z instytutu SWPS - Jakie mózg płata nam figle? O błędach poznawczych.
A jeśli naprawdę zainteresuje Cię teoria błędów poznawczych i tego jakie dwa systemy w naszym mózgu zarządzają tym jakie decyzje podejmujemy i dlaczego, bardzo polecam Ci książkę autorstwa Daniela Kahnemana “Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym”.
Heurystyki to schematy, które prowadzą nas do tego uproszczonego myślenia i które w efekcie są źródłem błędów poznawczych. Możesz myśleć o nich jako o regułach, które sprawiają, że mózg stojąc w obliczu przed trudną decyzją, podejmuje szereg procesów, które mają mu ją możliwie bardzo ułatwić. Co istotne, poza tym, że heurystyki czasem prowadzą nas do błędów poznawczych, na codzień są nam bardzo przydatne - pomagają nam podejmować z grubsza sensowne decyzje i upraszczają skomplikowane mentalne zadania, z którymi się mierzymy.
Biorąc pod uwagę, że według szacunków Kahneman’a, każdy z nas podejmuje dziennie nawet 35 000 decyzji (!), bez heurystyk i wynikających z nich uproszczeń, nie mielibyśmy szans na znalezienie odpowiedzi na większość z nich.
Najczęściej korzystamy z heurystyk gdy:
Skoro wiemy już czym są błędy poznawcze i że ich źródłem są pewne schematy myślenia zwane heurystykami, przyjrzyjmy się częstym błędom poznawczym, które pojawiają się, gdy robimy zakupy w sieci.
Jeżeli tak jak ja należysz do pokolenia Millenialsów, to założę się, że ciężko będzie Ci przeczytać zdanie “dłuższe życie każdej pralki to Calgon” bez nucenia w głowie tej charakterystycznej melodyjki. Co więcej, gdyby jutro przyszło Ci stanąć przed półką w supermarkecie z zamiarem zakupu pierwszego w życiu środka do odkamienienia pralki, to chyba wszyscy wiemy, na którą markę się zdecydujesz.
Błąd poznawczy związany z tym mechanizmem nazywany jest “efektem czystej ekspozycji”. W praktyce działa tak, że im więcej mamy kontaktu z danym obiektem, tym bardziej pozytywną opinię wytworzymy na jego temat. W tym przypadku, im więcej razy widziałeś/aś reklamę Calgonu, tym większa szansa, że Twoje skojarzenie z marką jest pozytywne. Co ciekawe, w przypadku tego konkretnego produktu, istnieje duża szansa, że ekspozycja na jego melodyjną reklamę miała miejsce, gdy byłeś/aś dzieckiem. I mimo upływu czasu, zakorzeniła się w Twojej głowie tak mocno, że po latach wpłynie na Twoje decyzje zakupowe jako dorosłego.
W marketingu i sprzedaży to zjawisko często opisuje się w kontekście ilości punktów styku z marką (ang. touch points), które są potrzebne aby klient zdecydował się na zakup. Punktem styku może być jakikolwiek pozytywny lub neutralny kontakt z marką lub produktem - od obejrzenia reklamy na YouTube, przez przeczytanie artykułu na blogu, aż po bezpośredni kontakt z przedstawicielem firmy czy pozytywną opinię o marce usłyszaną od znajomej osoby. W zależności od źródła możesz przeczytać, że klient musi się spotkać z daną marką lub produktem od 3 nawet do 8 razy, żeby jej zaufać i zdecydować się na zakup.
Ważne! Czy to oznacza, że im więcej punktów styku z marką tym lepiej? W teorii tak, ale weź pod uwagę, że dzisiejsze narzędzia marketingowe umożliwiają nam naprawdę precyzyjne kierowanie reklam do użytkowników. W praktyce przekłada się na to, że klienci zasypywani reklamami często boją się, że produkt zaraz “wyskoczy im z lodówki”. Koniecznie zadbaj więc o to, żeby każdy “punkt styku” i każda interakcja klienta z marką lub produktem, była naprawdę jakościowa.
Jak wykorzystać ten efekt w e-commerce?
Zdarzyło Ci się kiedyś podjąć jakąś decyzję, opierając się na tym, że przecież WSZYSCY tak robią? Albo kupić jakiś produkt, bo WSZYSCY Twoi znajomi już go mają i wychwalają jego zalety? Jeśli tak, to wygląda na to, że padłeś/aś ofiarą tzw. efektu podczepienia.
Efekt podczepienia to błąd poznawczy, który sprawia, że podejmujemy pewne decyzje lub akcje dlatego, że wielu ludzi robi to samo. Nie mylić z tym, że robią to wszyscy. Nigdy nie wiemy, czy naprawdę każdy podjął taką samą decyzję, ale w wyniku uproszczenia, naszym mózgom wystarczy złudzenie wynikającego z tego, że zrobiło to dużo osób w naszym otoczeniu. Czasem ten efekt określa się pejoratywnie jako “owczy pęd”, a powody ku temu są bardzo uzasadnione. Efekt podczepienia może sprawić, że podejmiemy decyzję pochopnie, porzucając własną, krytyczną ocenę sytuacji (która zwykle prowadzi do najlepszej możliwej decyzji). To w końcu dość oczywiste, że wybory, które będą korzystne dla innych, niekoniecznie będą działały równie dobrze w naszym przypadku. A jednak, efekt podczepienia sprawia, że z łatwością wierzymy, że dobra decyzja, to popularna decyzja.
Dlaczego więc ulegamy temu błędowi z taką łatwością? Dużą rolę odgrywają tutaj heurystyki, które prowadzą nas do szybszego podejmowania decyzji. Zamiast poświęcać czas na research odkurzacza, decydujemy się na ten, który wybrali inni ludzie. A im więcej osób go poleca, tym łatwiej będzie nam przyjąć ten sam wybór.
Drugim powodem jest chęć dopasowania się do grupy. Większość z nas nie lubi “odstawać” a powielanie wyborów, na które zdecydowały się osoby z naszego otoczenia, daje nam poczucie przynależności i pomaga nam zyskać aprobatę. Przykład? Jeśli większość osób w Twoim otoczeniu korzysta z iPhone, jest duża szansa, że prędzej czy później i Ty zaczniesz się zastanawiać nad zmianą swojego urządzenia na nowe.
Jak wykorzystać ten efekt w e-commerce?
Kolejną sytuacją, w której nasze mózgi ochoczo decydują się na uproszczenia jest konieczność podjęcia decyzji w obliczu zbyt dużej ilości dostępnych opcji. O ile paradoksalnie może nam się wydawać, że możliwość dowolnego wyboru to dobra rzecz, badania wskazują, że jest wręcz odwrotnie. Sama nazwa tego błędu poznawczego bezpośrednio pokazuje skutki jego działania - paraliż naszego procesu decyzyjnego. Bo im więcej opcji do wyboru, tym trudniej jest się zdecydować
Być może doświadczyłeś/aś tego błędu poznawczego podczas wizyty w restauracji. Zaczynasz przeglądać menu mając ochotę na burgera, ale widząc chwytliwe marketingowe nazwy innych potraw zaczynasz wahać się, czy nie zamówić jednak steka (nie, stek jest zbyt drogi), albo pizzy (nie, może jednak zjem coś zdrowszego), albo sałatki (nie, chyba nie najem się sałatką). Na koniec zamawiasz schabowego z frytkami i zestawem surówek i jeszcze długie godziny po posiłku masz w głowie tego burgera.
Efekt przeładowania wyborem może sprawić, że będziemy wolniej podejmować decyzje, również te istotne - stojąc w obliczu ciężkiego wyboru z wielu opcji, nasz mózg podda się i zdecyduje odłożyć wyzwanie na później.
Z punktu widzenia e-commerce, przeładowanie wyborem ma jeszcze jedno oblicze. Im więcej opcji mamy do wyboru, tym wyższe nasze oczekiwania i tym bardziej wierzymy, że gdzieś tam w tłumie opcji jest ta jedna, idealnie dopasowana do naszych potrzeb.
Jak wykorzystać ten efekt w e-commerce?
Kolejny błąd poznawczy rozpatrzymy sobie nie z perspektywy Twoich klientów, a Twojej jako sprzedawcy lub twórcy.
Efekt potwierdzenia opisuje naszą tendencję do zauważania, skupiania się i wierzenia bardziej w dowody, które potwierdzają nasze opinie i to w co wierzymy. Skutkiem jest często podejmowanie kiepskich decyzji wynikające z błędnego postrzegania otaczającej nas rzeczywistości. W praktyce oznacza to, że nawet jeśli ktoś podsunie nam na tacy jakieś bardzo oczywiste fakty, które nie potwierdzają naszej tezy lub planu, zamiast kierować się logiką i wziąć je pod uwagę, automatycznie będziemy je negować trzymając się teorii, która sprzyja naszym opiniom.
Tak jak w poprzednich przypadkach, również tutaj głównym powodem występowania błędu poznawczego jest chęć pójścia na skróty i oszczędzania energii, którą w przeciwnym razie nasze mózgi musiałyby poświęcić na ponowne analizowanie rzeczywistości (i być może wynikającą z niej konieczność zmiany opinii). Z punktu widzenia neurobiologii takie zjawisko ma sens - jeśli musimy podjąć decyzję szybko, znacznie łatwiej jest oprzeć się o najbardziej dostępne hipotezy, czyli te, które już przyswoiliśmy jako prawdziwe. Efekt potwierdzenia opiera się również o chęć poprawy własnego samopoczucia - w końcu kto lubi przyznawać się, że jest w błędzie?
Z perspektywy twórców i sprzedawców efekt potwierdzenia może często zaburzać nasze postrzeganie własnych produktów i powodować, że dosłownie nie będziemy chcieli zobaczyć dlaczego się nie sprzedają. W końcu produkt jest świetny prawda? Nawet jeśli ktoś twierdzi inaczej, przecież włożyliśmy w niego tyle pracy i jesteśmy z niego bardzo zadowoleni. Pytanie, czy na pewno uda Wam się przekonać do tego potencjalnych klientów….
Jak wykorzystać ten efekt w e-commerce?
Jednym z wyzwań decyzyjnych, z którymi muszą radzić sobie nasze mózgi podczas zakupów jest porównywanie różnych opcji. Błąd poznawczy, któremu ulegamy w takiej sytuacji jest nazywany efektem wyróżnienia i polega na tym, że znacznie wyraźniej widzimy różnice między dwoma usługami czy produktami, jeśli możemy je ze sobą zestawić.
Oznacza to, że jeśli możemy bezpośrednio porównać jakieś dwie opcje, będziemy znacznie bardziej wyczuleni na różnice między nimi. Co więcej, te różnice będą dla nas znacznie bardziej istotne, niż gdybyśmy przyglądali się każdej z opcji z osobna. W praktyce może się to objawiać np. przy kupnie samochodu. Oglądając tańszy model w domu będziemy nim w pełni usatysfakcjonowani, ale gdy w salonie zobaczymy go obok lepszej wersji, przestanie być dla nas wystarczający. W efekcie możemy wydać więcej pieniędzy… zupełnie niepotrzebnie.
Dlaczego ulegamy efektowi wyróżnienia? Jest to jeden z “najnowszych” błędów poznawczych, który nie został jeszcze kompleksowo zbadany, ale naukowcy podejrzewają, że jego występowanie wiąże się z naszym przecenianiem tego na ile różnice między produktami będą dla nas istotne w przyszłości. Wracając do naszego przykładu - dopiero, gdy przemyślimy zakup droższego samochodu w domu, bez możliwości bezpośredniego porównywania z tańszą wersją, dotrze do nas, że drogie dodatkowe funkcje wcale nie były nam aż tak potrzebne.
Jak wykorzystać ten efekt w e-commerce?
Pewnie zastanawiasz się co mają wspólnego horoskopy, błędy poznawcze i e-commerce. Zaskoczę Cię, bo zaskakująco wiele. Zacznijmy od tego dlaczego horoskopy na nas działają i dlaczego niektórzy ludzie tak ochoczo wierzą, że krótki fragment tekstu przeczytanego w Internecie może być skuteczną prognozą ich kolejnego miesiąca.
Błąd poznawczy, który jest odpowiedzialny za to zjawisko jest nazywany efektem horoskopowym. Osoby, które ulegają jego działaniu wierzą, że treści (zwłaszcza opisy osobowości), które czytają odnoszą się bezpośrednio do nich, mimo że w rzeczywistości opis jest wypełniony szczegółami, które pasują do wielu ludzi.
Zastosowanie efektu horoskopowego w e-commerce ma podobne działanie. Realnie, nie zawsze jesteśmy w stanie stworzyć personalizowany tekst wiadomości albo nagłówek na stronie, który będzie idealnie dopasowany do absolutnie każdego naszego odbiorcy z osobna. A jednak, ludzie otrzymują personalizowane maile i wchodzą na strony produktów z myślą “o, ten produkt jest stworzony dla mnie!”. Efekt horoskopowy sprawia, że ulegamy wrażeniu, że te personalizacje są kierowane wyłącznie do nas, mimo, że w rzeczywistości trafiają do wielu podobnych nam osób.
Jak wykorzystać ten efekt w e-commerce?
Niech pierwszy rzuci kamieniem ten, komu nigdy nie zdażyło się dokonać kompulsywnego zakupu rzeczy, której bardzo chcieliśmy, a która niekoniecznie była nam niezbędna. W takiej sytuacji automatycznie usprawiedliwiamy sami przed sobą ten zakup, próbując dowieść, że decyzja była słuszna.
Błąd poznawczy, któremu ulegamy w takiej sytuacji jest nazywany efektem posiadania i zachodzi najczęściej, gdy kupiliśmy drogi produkt przekraczający nasz budżet. Tendencja racjonalizacji po zakupie, sprawia wówczas, że pomijamy wszelkie możliwe wady lub usterki produktu, robiąc wszystko by uzasadnić swoją decyzję. Jeśli nam się to nie uda (lub błąd poznawczy nie zadziała) kompulsywny lub nieprzemyślany zakup może szybko skończyć się zwrotem.
Dlaczego ulegamy efektowi posiadania? Decyzje, które podejmujemy często wynikają z emocji. Gdy te opadną, racjonalizujemy je, bo lubimy czuć, że mamy pełny wpływ na nasze wybory. Wielu z nas doświadcza również trudności w przyznawaniu się do błędu lub do podjęcia nieracjonalnej decyzji - nasz mózg nie lubi czuć się “niemądrze”. Co ciekawe, stajemy się bardziej podatni na efekt posiadania z wiekiem. Wynika to ze zwiększonej tendencji do wyrzutów sumienia po zakupie - starsze osoby mają za sobą więcej trudnych lekcji na temat finansów i tego jak łatwo pieniądze mogą “znikać” w czasie kryzysu. Młodsze pokolenia znacznie rzadziej potrzebują racjonalizacji swoich decyzji zakupowych.
Efekt posiadania bardzo często występuje w okresach intensywnych promocji, gdy sprzedawcy zasypują klientów korzystnymi, ograniczonymi czasowo ofertami - np. w trakcie Black Friday lub okresu przed Bożym Narodzeniem. Zdecydowanie nie zamierzam Cię namawiać do przekonywania klientów, żeby zachowali produkt, którego nie potrzebują lub z którego nie są zadowoleni. Wierzę jednak, że znając mechanizm efektu posiadania możesz budować lepsze doświadczenia swoich odbiorców, zwłaszcza po zakupie i aktywnie zabiegać żeby stali się lojalnymi klientami.
Jak wykorzystać ten efekt w e-commerce?
W e-commerce często kładzie się duży nacisk na to, by opiekować się klientem nie tylko zanim dokona zakupu, ale również później, gdy zacznie już używać naszego produktu lub usługi. W końcu ciężko się nie zgodzić, że jeśli chcemy zyskać lojalnego klienta, musimy odpowiednio się nim zaopiekować. Pewnie kusi Cię żeby zapytać teraz “ok, ale gdzie tu jest miejsce na błąd poznawczy?” Już tłumaczę.
Zdarzyło Ci się kiedyś wejść w interakcję z klientem, który z jakiegoś powodu nie był do końca zadowolony z Twojej usługi, a później po rozwiązaniu problemu stał się Twoim najwierniejszym promotorem? Jeśli tak, to prawdopodobnie osoba, z którą rozmawiałeś/aś uległa tzw. efektowi szczyt-koniec. Ten błąd poznawczy odpowiada za to, że oceniamy to co nam się przydarzyło nie na podstawie średniej naszych doświadczeń, ale tego jak się czuliśmy u szczytu i na końcu danej sytuacji.
Dlaczego ulegamy efektowi szczyt-koniec? Przede wszystkim, nasze mózgi mają tendencję lepiej zapamiętywać wydarzenia, które były wywołały w nas dużo emocji (”szczyt”). Oprócz tego, zwykle najlepiej pamiętamy początek i koniec danego doświadczenia, a że koniec jest bardziej aktualny w naszej pamięci, nasz mózg chętniej się na nim skupia.
W e-commerce pozytywnym zakończeniem doświadczenia klienta może być np. bardzo szybka wysyłka, wysoka jakość produktu albo bardzo dobra opieka i wsparcie customer care po zakupie. Szczytem z kolei będzie np. nieprzeciętnie dobry checkout, który pozwoli na szybkie, bardzo wygodne zakupy i nie będzie sprawiał żadnych problemów.
Jak wykorzystać ten efekt w e-commerce?
Nie zaskoczę Cię chyba jeśli powiem, że to, jakie decyzje podejmujemy bardzo zależy od tego w jaki sposób zostały nam zaprezentowane różne opcje. Wpływa na to efekt sformułowania, który sprawia, że ta sama informacja zaprezentowana na różne sposoby, może być przez nas odbierana jako mniej lub bardziej atrakcyjna. Wiem, że to może nie brzmieć jakoś szalenie odkrywczo, ale przyjrzyjmy się bliżej efektowi sformułowania, żeby sprawdzić jakie ma zastosowanie w e-commerce.
Wyobraźmy sobie, że idziesz do sklepu żeby kupić parówki. Przyjmijmy, że zdrowo się odżywiasz, więc interesuje Cię najbardziej naturalna opcja. Jeśli staniesz przed lodówką i zobaczysz dwa warianty dokładnie tych samych parówek różniące się jedynie opakowaniem:
z dużym prawdopodobieństwem wybierzesz te pierwsze. W końcu kto by chciał, żeby jego parówki zawierały sztuczne dodatki.
Dlaczego ulegamy efektowi sformułowania? Przede wszystkim w obawie przed stratą - wolimy wybrać opcję, która da nam pewny zysk niż taką która niesie ryzyko prawdopodobnej straty.
Co ciekawe, w e-commerce wykorzystuje się zarówno pozytywne jak i negatywne formułowanie (ang. positive and negative framing). Spójrzmy na przykłady.
Liczne badania wskazują, że pozytywne formułowanie prawdopodobnie przyniesie lepsze efekty, ale są przypadki, kiedy pokazanie klientowi potencjalnej straty, może być bardziej korzystne. Najlepszą opcją będzie więc przeprowadzenie testów A/B i sprawdzenie który sposób formułowania np. opisu Twojego produktu, lepiej trafi do Twoich odbiorców.
Jak wykorzystać ten efekt w e-commerce?
Sprawdź to ➡️ Ciekawym przykładem działania efektu sformułowania jest firma Brand24. W 2017 r. w świecie e-commerce głośno zrobiło się o tym, że sama zmiana formy cennika Brand24 pomogła zwiększyć konwersję aż o 40%! O szczegółach przeczytasz tutaj.
Miłość do promocji jest tak głęboko zakorzeniona w naszych głowach, że nie mogłoby tu zabraknąć błędu poznawczego, któremu ulegamy w obliczu obniżek.
Efekt hiperbolicznego obniżenia wartości, to zjawisko powodujące, że podświadomie wybieramy natychmiastową nagrodę zamiast takiej, która przyjdzie do nas w przyszłości (nawet jeśli ta szybsza nagroda ma mniejszą wartość). W opisach tego zjawiska często pojawia się przykład badania, podczas którego uczestników zapytano czy wolą otrzymać 100$ natychmiast, czy 300$ za rok. [Źródło] Przeważająca większość osób wybierze natychmiastowy zysk, ale gdy staną przed wyborem 100$ za tydzień, czy 300$ za tydzień i 1 dzień, łatwiej będzie im wytrzymać 1 dzień dłużej dla większego zysku. Dzieje się tak dlatego, że efekt hiperbolicznego obniżenia wartości działa znacznie silniej, im bardziej oddalone w czasie są dwie “nagrody”.
Ten błąd poznawczy ma na nas wpływ nie tylko wtedy, gdy ktoś oferuje nam nagrodę finansową. Zadziała dokładnie tak samo gdy wybierzemy chwilową przyjemność oglądania Netflixa obarczoną ryzykiem większej ilości pracy na drugi dzień (zamiast uporać się z częścią zadań od razu) lub gdy zdecydujemy się na szybki napływ dopaminy podczas palenia papierosa, ignorując konsekwencje zdrowotne, które poniesiemy w przyszłości.
Hiperboliczne obniżenie wartości sprawia, że jesteśmy ślepi na korzyści, które wynikają z podejmowania decyzji w dłuższej perspektywie. [Źródło]
Dlaczego ulegamy efektowi hiperbolicznego obniżenia wartości? Powody są dwa - czekanie jest dla nas trudne i wymaga dużo samokontroli, a nasz mózg woli decyzje, które dają pewny rezultat. To właśnie te dwie tendencje sprawiają, że wolimy dostać pewny efekt szybko, niż czekać na potencjalnie większą korzyść, która hipotetycznie może nigdy nie nadejść.
Jak wykorzystać ten efekt w e-commerce?
To, że w naszej rzeczywistości funkcjonują błędy poznawcze jest faktem, z którym nie sposób się spierać. Ulegają im nie tylko nasi klienci, gdy robią u nas zakupy, ale również my sami, gdy tworzymy i sprzedajemy swoje produkty. To na ile zdecydujesz się wykorzystywać wiedzę o błędach poznawczych w swojej strategii marketingowo-sprzedażowej zostawiam Twojemu sumieniu, ale gorąco zachęcam Cię, żeby używać wiedzy, którą zebrałam w tym artykule, żeby przede wszystkim POMÓC swoim klientom.
Dobre rozumienie błędów poznawczych z pewnością okaże się przydatne również w Twojej codzienności. Kto wie, może właśnie dzięki ich zrozumieniu unikniesz kompulsywnego zakupu lub zrozumiesz, dlaczego niektóre decyzje bizesowe są aż tak trudne. Powodzenia!
Źródła:
https://thedecisionlab.com/biases
https://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/cognitive-biases-e-commerce.htm
https://www.abtasty.com/blog/barnum-effect/
https://michaelgearon.medium.com/cognitive-biases-post-purchase-rationalisation-41056287eeb9
https://cxl.com/blog/post-purchase-rationalization/
https://www.plytix.com/blog/framing-effect
Chcemy, aby EasyCart pomógł Ci osiągać Twoje cele w sprzedaży w sieci. Dlatego opracowaliśmy szereg artykułów, które pomagają zrozumieć najważniejsze zasady i metryki.
